¡Hola, explorador/a del marketing!
Hoy vamos a hablar de una herramienta clave en el trabajo de campo de marketing como es el funnel de ventas o embudo de conversión. ¿No sabes lo que es? ¿No te queda del todo claro qué objetivos busca y cómo aplicar el marketing en él?
Si no tienes respuesta a las anteriores preguntas, ¡no te preocupes! En este artículo vamos a desgranar todo su potencial y cómo combinarlo con palancas de marketing para lograr que tu usuario o consumidor llegue a la última casilla, esta es, la ansiada venta de tu producto o servicio.
¿Qué es un funnel de ventas?
Para ponernos en contexto, deberás entender primero qué es el funnel de ventas o conversión. Este es un modelo que representa el proceso que sigue un usuario o consumidor desde que conoce o descubre una marca, producto o servicio, hasta que realiza una compra o contratación. Se llama así porque, como su propio nombre indica, tiene forma de embudo, ya que en cada fase se pierden algunos usuarios que no llegan a la última casilla o nivel. ¿Y cuál es el objetivo del marketing en todo ello? Pues no es otro que optimizar este "camino del usuario" para conseguir el mayor número posible de clientes finales. Ahí es nada.
¿Cómo dividir un funnel de ventas?
Hay varias formas de dividir el funnel de ventas, de hecho, en internet encontrarás diferentes modelos, aunque todos siguen una estructura y niveles más o menos similares. Un ejemplo muy común es el modelo AIDA, que se estructura en cuatro fases principales: Atención, Interés, Deseo y Acción. Por su simplicidad, utilizaremos este modelo para entender en mayor profundidad el proceso y su implicación en marketing.
Atención
La casilla de salida. En esta fase se busca captar la atención de los usuarios que aún no nos conocen. El objetivo es generar tráfico hacia tu web o tienda online, donde el usuario podrá ampliar la información referente a tu actividad. Para ello, se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing, como son:
- Publicidad online: Obviamente, esta palanca tiene un coste, pero su efectividad dependerá de una buena estrategia y la elaboración de anuncios efectivos que conviertan a tu público objetivo en potenciales clientes.
- Posicionamiento SEO: ¡Ay, esas palabras clave! El SEO te ayudará a posicionar tu marca en los principales puestos de los motores de búsqueda tipo Google. Existen muchísimas herramientas que te ayudarán a optimizar esta fase, y que los contenidos de tu website o redes sociales vayan más allá de un texto bonito, y sean eficaces a la hora de captar el interés de tu público objetivo.
- Marketing de contenidos: Una buena estrategia de contenidos y su posterior calendario editorial te permitirá automatizar procesos y mantener al día tus comunicaciones sociales. Además, tendrás que ser muy creativo/a a la hora de diseñar este contenido para diferenciarte de la competencia.
- Redes sociales: Deberás entender y conocer muy bien tu buyer persona (tu usuario) y descubrir cuál es su hábitat natural, qué redes sociales son las que más utiliza, cómo las utiliza y qué busca en ellas. Así podrás definir tu presencia online en estas plataformas y trabajarlo de forma correcta y eficaz. ¡No hay que estar en todas partes! Si no donde tu usuario esté.
Interés
¡Muy bien! Seguimos avanzando. En esta segunda fase, necesitamos generar el deseo de compra en los usuarios que ya han mostrado cierto interés por nuestra marca, producto o servicio, pues ya han visitado nuestra web o tienda online. Aunque no, aún no han tomado la decisión de comprarnos. Para lograrlo, puedes utilizar las siguientes herramientas o palancas de marketing:
- Email marketing: Mantener una conversación o comunicación a través de una buena estrategia de email marketing te permitirá mantenerte en la mente del consumidor y despertar su interés en tu marca. Actualmente, existen multitud de herramientas de automatización que te permitirán establecer esta estrategia y la recurrencia de correos para que te olvides de procesos manuales y te centres en mejorar tu producto o servicio.
- Remarketing: Las cookies serán tus aliadas a la hora de lanzar publicidad a los usuarios que ya te han conocido y no se olviden de ti. El remarketing te permitirá enviarles una llamada a la acción tras haberte visitado, y lograr que vuelvan a tu página.
- Landing page: Son ideales para campañas específicas y lograr una buena base de datos con la que luego trabajar, por ejemplo, una estrategia de email marketing. Suelen ser páginas muy específicas y sencillas, para explicar de manera directa el beneficio que ofrecemos al usuario, con un CTA (Call To Action) que nos permita captar su contacto a través del correo u otros datos.
- Webinars, ebooks, prueba gratuita: ¡Estas palancas sí que molan! Celebrar webinars o sesiones online en las que aportemos valor a los usuarios a través de nuestra marca, lanzar ebooks o contenidos descargables con contenido relevante o valor añadido para nuestras audiencias, o permitir al usuario el uso de nuestro producto o servicio de forma gratuita, pero limitada, acompañado de una herramienta de captación de emails o contactos, nos hará obtener una base de datos ideal para ser trabajada con una buena estrategia.
Deseo
¡A la siguiente casilla! En esta fase buscamos el deseo de compra por parte de nuestros usuarios que han mostrado algún interés en nuestra marca, producto o servicio, pero aún no han tomado la tan ansiada decisión de compra. El objetivo es generar una oportunidad de venta, para que el usuario esté dispuesto a comprar o contratar con el incentivo adecuado. ¿Qué haremos para conseguirlo? Mira, mira:
- Ofertas y descuentos: Una buena oferta o descuento por tiempo limitado (que definas según tus precios y no pongan en riesgo la viabilidad del proyecto) te permitirá captar un buen número de clientes, además de ser una palanca estupenda para garantizar ventas en épocas valle del año donde tu ventas no son muy numerosas.
- Testimonios: La gente quiere ver valoraciones, opiniones o testimonios de otros clientes. Es importante que captes el mayor número de ellos tras la compra, para que compartan contigo su experiencia y valoren positivamente tu producto o servicio. Es una carta de presentación que no puede faltar en tu web.
- Comparativas: Comparar tu producto o servicio con el de la competencia (sin mencionarla, no queremos tener líos) te permitirá destacar y que el usuario entienda los atributos diferenciales de tu producto o servicio, lo que incrementará tu propuesta de valor competitiva. También, puedes definir una comparativa entre contar con tu producto o servicio y no contar con él. ¡Una publicidad habitual pero muy efectiva!
Acción
¡Estamos en la última casilla! Es el momento de cerrar la venta. Necesitamos que el usuario realice esta acción final. Para lograrlo, podemos implementar palancas de marketing como:
- Diseño web: Un buen diseño web nos permitirá una interacción y experiencia de usuario más fluida e intuitiva, tomando en cuenta tanto la parte visual como el diseño de interacción con las diferentes páginas y contenidos.
- Proceso de compra: Una extensión del UX de nuestra página y parte esencial del camino del usuario en nuestra web. Tiene que ser una fase muy intuitiva, sencilla y confiable. ¡Cuida la configuración de tu página! El usuario facilitará sus datos de pago, y no lo hará a la ligera si no confía en el proceso. Dale soluciones, resuelve sus dudas y atiende sus necesidades específicas. Las FAQS son clave.
- Servicio de atención al cliente: Cuidar a nuestro usuario y que se sienta atendido y acompañado en el proceso. Algo esencial para terminar de cerrar la venta o contratación. Podrás resolver dudas, corregir fallos del proceso o recibir feedback que te permita iterar y mejorarlo para próximos clientes.
- Pago gratuito: Un incentivo que siempre funciona. Hace sentir al usuario que se está ahorrando dinero, y eso siempre es bueno.
Este es el funnel general que podrás utilizar para implementar tu propia estrategia de marketing. Explora otras palancas o herramientas de marketing, personalízalas según tu tipología de producto o servicio, mide los resultados y elige las que mejor funcionen. Es un proceso de largo plazo y lo mejor es que aprenderás y disfrutarás realizando experimentos.
¡Ponlo en práctica, te resultará muy fácil una vez lo interiorices! Y si quieres que te acompañe en el proceso de aprendizaje y ampliar tus conocimientos, siempre podrás contar conmigo. ¡Contáctame y hagamos del marketing tu mayor superpoder!
